En nuestra vida cotidiana, la negociación suele confundirse con juicios de valor e imposiciones, especialmente cuando tratamos con pequeños emprendedores. Este patrón de comportamiento muestra una inquietante actitud de superioridad que se manifiesta en el menosprecio hacia quienes se esfuerzan por ganarse la vida a través de sus propios negocios.
Hace unos días, presencié una situación en Calle Grande que ilustra claramente esta problemática. El altercado ocurrió cuando un comprador se mostró insatisfecho con el precio de un bolso hecho a mano, que el vendedor había fijado en 100.000 pesos como el máximo descuento posible. Sin embargo, el comprador insistió en que era demasiado alto y trató de imponer un monto menor, desestimando el valor intrínseco de su trabajo.
Curiosamente, este tipo de imposiciones y desestimaciones no ocurren en grandes supermercados o cadenas comerciales. Cuando nos enfrentamos con precios establecidos por estas empresas rara vez intentamos negociar porque comprendemos que los precios no están sujetos a discusión.
