En nuestra vida cotidiana, la negociación suele confundirse con juicios de valor e imposiciones, especialmente cuando tratamos con pequeños emprendedores. Este patrón de comportamiento muestra una inquietante actitud de superioridad que se manifiesta en el menosprecio hacia quienes se esfuerzan por ganarse la vida a través de sus propios negocios.
Hace unos días, presencié una situación en Calle Grande que ilustra claramente esta problemática. El altercado ocurrió cuando un comprador se mostró insatisfecho con el precio de un bolso hecho a mano, que el vendedor había fijado en 100.000 pesos como el máximo descuento posible. Sin embargo, el comprador insistió en que era demasiado alto y trató de imponer un monto menor, desestimando el valor intrínseco de su trabajo.
Curiosamente, este tipo de imposiciones y desestimaciones no ocurren en grandes supermercados o cadenas comerciales. Cuando nos enfrentamos con precios establecidos por estas empresas rara vez intentamos negociar porque comprendemos que los precios no están sujetos a discusión.
No obstante, la actitud cambia cuando tratamos con personas que están “rebuscándose” el día a día. Por ejemplo, los vendedores, que traen productos frescos directamente desde el mercado hasta la puerta de nuestra casa, quienes seleccionan con cuidado lo mejor para nosotros. En lugar de reconocer el esfuerzo y el servicio que brindan, nos enfocamos únicamente en reducir el costo. Al hacerlo, incluso estamos contribuyendo a la precarización laboral, ya que estos vendedores, que operan en un contexto informal, enfrentan márgenes de ganancia muy mínimos.
Esta dinámica también se refleja en la popularidad de las empresas extranjeras que venden ropa y productos a precios muy bajos, a los que, aunque no pedimos descuentos, apoyamos. Detrás de estos precios atractivos se oculta una dura realidad de explotación laboral. En lugar de valorar y apoyar los productos locales, que, aunque con un precio más elevado, reflejan un trabajo digno y la dedicación de sus creadores.
En este sentido, para mejorar estos comportamientos, es importante entender la verdadera esencia de la negociación. Si bien, esta es una parte importante de nuestras interacciones, hay una línea delgada entre negociar e imponer.
William Ury y Roger Fisher desarrollaron un método de negociación, conocido también como el método de Harvard, que plantea cuatro principios para negociar de manera colaborativa y respetuosa, promoviendo el concepto de “ganar-ganar“.
¿Cómo se aplican estos principios? Primero, separar a las personas del problema. En lugar de centrarse solo en el precio, valora el trabajo por su verdadero mérito y esfuerzo. Segundo, hay que enfocarse en intereses, no en posiciones. Debemos comprender las necesidades y motivaciones de ambas partes. Tercero, generar opciones para el beneficio mutuo. Encontremos formas de agregar valor, como descuentos futuros, en lugar de limitarse a negociar el precio. Cuarto, insistir en criterios objetivos. Hay que evaluar el valor de un producto teniendo en cuenta el tiempo y los materiales, asegurando una valoración más equitativa, evitando imponer precios arbitrarios.
Aplicar estos principios no solo mejoran nuestras habilidades de negociación, sino que también permite que tratemos a todos con el respeto que merecen. En lugar de imponer precios y desestimar el trabajo de los emprendedores, busquemos acuerdos que reflejen el verdadero valor de lo que estamos comprando.
¿Estamos dispuestos a mejorar nuestra forma de negociar para que cada esfuerzo y dedicación reciban el reconocimiento que merecen? La elección es nuestra.
Por: Sara Montero Muleth